Главная · Кейсы · Грузоперевозки
Кейс: грузоперевозки на Авито — обращений в 2,4 раза больше, цена обращения 479 → 87 ₽
Источник: статистика обоих аккаунтов клиента на Авито. Сравнение — декабрь 2025 и август 2026. Расход — фактические траты на Авито вместе с абонплатой тарифа.
Почти при тех же показах обращений стало в 2,4 раза больше, а расход — меньше половины прежнего. Ниже — что за этим стоит, какие изменения совпали с ростом и что ещё нашлось в данных.
Задача
«ТЭК Автомир» — межгородские грузоперевозки по всей России. На Авито у компании два аккаунта: «Основной» — около 30 объявлений о попутном грузе по городам, и второй, где витрина доходила до нескольких тысяч объявлений. Задача — больше обращений без роста бюджета и понятная картина: какие объявления и города на самом деле приносят заявки.
Результат за девять месяцев
Обращения в месяц, оба аккаунта
Декабрь 2025 — август 2026. Наведите на столбец, чтобы увидеть значение.
Цена обращения, ₽
Декабрь 2025 — август 2026, оба аккаунта. Расход — фактические траты на Авито вместе с абонплатой тарифа.
Таблица по месяцам
| Месяц | Обращения | Цена обращения |
|---|---|---|
| декабрь 2025 | 595 | 479 ₽ |
| январь 2026 | 710 | 306 ₽ |
| февраль | 768 | 287 ₽ |
| март | 849 | 282 ₽ |
| апрель | 1 036 | 250 ₽ |
| май | 1 003 | 232 ₽ |
| июнь | 1 164 | 197 ₽ |
| июль | 1 556 | 106 ₽ |
| август | 1 444 | 87 ₽ |
Показы за это время выросли всего на 5%: 30 886 в декабре и 32 347 в августе. Кликов стало на 63% больше, а доля кликов, которые заканчиваются обращением, выросла с 20,7 до 30,9%. Рост дали не новые показы, а то, что с ними происходит дальше.
Честная оговорка. Декабрь и август — разные сезоны для перевозок, поэтому сравнение «зима против лета» стоит читать как общую динамику. Выводы о конкретных изменениях ниже сделаны на сравнении соседних периодов, где сезонность влияет меньше.
Перелом в мае: продвижение перераспределили
На основном аккаунте в мае тариф и состав объявлений не менялись, а бюджет на платное продвижение сократили на 18%. Главное — его перераспределили по городам: в семи продвижение усилили, в девяти сократили почти вдвое.
| Апрель → май | Показы | Обращения |
|---|---|---|
| 7 городов, продвижение усилили: Екатеринбург, Иркутск, Киров, Омск, Санкт-Петербург, Уфа, Челябинск | 928 → 3 981 | 28 → 109 |
| 9 городов, продвижение сократили почти вдвое, включая Москву и Краснодар | 3 431 → 3 753 | 146 → 148 |
Семь объявлений с усиленным продвижением дали 96% прироста показов и 91% прироста обращений. Там, где продвижение урезали почти вдвое, показы и обращения не упали. Цена обращения основного аккаунта за месяц снизилась с 441 до 250 ₽. Это совпадение во времени, а не эксперимент, но похоже, что часть бюджета продвижения работала вхолостую.
Главный эпизод: оставили 300 объявлений из 5 400
Авито ограничивает число объявлений в услугах, и лимит зависит от конкретного аккаунта — открыто площадка об этом почти не говорит. На части аккаунтов, причём не только новых, можно опубликовать 30 объявлений, и дальше нельзя даже за деньги: остаётся ждать, пока лимит со временем обновится, — так отвечает и поддержка. Там, где публиковать сверх лимита можно, это платно. На оплате за клики выходит, что за сверхлимитное объявление вы платите дважды: за размещение и за клики по нему.
Разброс большой даже внутри одной компании. Оба аккаунта «ТЭК Автомир» работают давно, но на том, который перевели на оплату за клики, в тариф вошло 150 объявлений, а у основного, с поштучной оплатой, лимит был 1 000. Как устроены лимиты и когда выгодно платить сверх них — в статье «Лимит объявлений на Авито».
20–22 июня второй аккаунт перевели на оплату за клики. Каждое объявление сверх лимита в 150 стоило 50 ₽, поэтому оплачивать всю витрину из тысяч объявлений мы не стали и оставили только самые эффективные: за 28–29 июня витрина сократилась с 722 до 262 объявлений в день и дальше держалась на уровне 220–300. В те же дни отключили платное продвижение.
| В среднем за месяц | Март–июнь | Июль–август | Изменение |
|---|---|---|---|
| Объявлений с показами | 5 408 | 304 | −94% |
| Клики | 3 194 | 3 175 | −1% |
| Конверсия клик → обращение | 24,3% | 34,0% | +9,7 п.п. |
| Обращения | 778 | 1 081 | +39% |
| Цена обращения | 210 ₽ | 80 ₽ | −62% |
Кликов ровно столько же, обращений на 39% больше, расход на 47% меньше. Отсеянные пять тысяч объявлений собирали показы, но почти не приносили заявок — клики перешли к тем, что работают.
Одновременно сменилась модель оплаты и отключили продвижение, поэтому точно разделить, какой вклад дало каждое изменение, нельзя. Но главный вывод от этого не зависит: 300 отобранных объявлений собрали столько же кликов, сколько раньше собирали 5 400.
Что ещё нашлось в данных
Характеристики, которые не совпадают с заголовком. У объявлений «Перевозка на длинномере / шаланде» в фиде стоял кузов «Тент». Объявления попадали в тентовую выдачу, собирали клики и теряли человека на карточке: за шесть недель доля таких объявлений в кликах аккаунта выросла с 8 до 23%, а конверсия упала с 36 до 14%. Та же ошибка у негабарита — кузов «Трал» при грузоподъёмности «до 1 500 кг». Всего несоответствие нашлось у 26 объявлений.
Один город — два аккаунта — разная отдача. В 20 городах оба аккаунта показываются одновременно и конкурируют за одних и тех же клиентов. Конверсия при этом расходится заметно: Омск — 19,4% против 34,8%, Казань — 26,9% против 38,1%. Главное отличие в объявлениях — подача цены: на основном аккаунте «6–10 ₽ за кг» при минимальном заказе, на втором — сразу итоговая сумма. Это гипотеза для теста, а не доказанная причина.
Самые кликабельные категории — не самые выгодные. «Домашний переезд» собирает CTR 20,9%, но конвертирует в обращение 27,5% кликов, тогда как «Попутный груз» — 37,1%. Чем тяжелее машина, тем реже кликают: CTR падает с 18% у машин до 500 кг до 10% у двадцатитонников.
Основной аккаунт тоже перешёл на клики
24 августа на оплату за клики перевели и основной аккаунт. За первые дни обращений в день стало 13,6 против 13,3 до перехода — в пределах обычных колебаний. Цена обращения за 24–31 августа — 104 ₽ против 88 ₽ за 1–23 августа (без учёта абонплаты), но восемь дней — слишком короткий срок для выводов. Итог подведём на полном месяце.
Как считали
- Статистика двух аккаунтов за 270 дней — это предел хранения статистики на Авито: по каждому из 16 228 объявлений по дням.
- Расход — фактические траты на Авито плюс абонплата тарифа. Пополнения кошелька в расход не входят: при оплате за клики они заметно расходятся с реальными тратами.
- Контрольный аккаунт при оценке перехода на клики — чтобы отделить эффект изменения от сезонности.
- Разрезы по городам, категориям и грузоподъёмности с подключением фидов автозагрузки.
Обращение в статистике Авито — любой контакт: звонок или сообщение. Сколько из них стало заказами, по данным площадки не видно.
С чего начинали
До этого периода кампания работала на оплате за звонки: десятки тысяч объявлений по городам России, мониторинг скликивания по объявлениям и городам, коллтрекинг в кабинете. Итог того этапа — 6 579 звонков, из них 83% первичных и 84% отвеченных, средняя цена контакта — 230 ₽.
Вопросы по кейсу
Почему после сокращения объявлений заявок стало больше?
После перехода на оплату за клики платно публиковали только самые эффективные объявления. Остальные тысячи собирали показы, но почти не давали обращений: после сокращения кликов осталось столько же, а конверсия из клика в обращение выросла с 24 до 34 %. Точно разделить эффект отбора, смены тарифа и отключения продвижения нельзя — всё произошло одновременно.
Стоит ли платить за сверхлимитные объявления?
Только за те, что приносят обращения. На оплате за клики сверхлимитное объявление обходится дважды — за размещение и за клики, — поэтому оплачивать всю витрину подряд невыгодно. В этом кейсе размещение сверх лимита стоило 50 ₽ за объявление, и после отбора осталось около 300 объявлений из 5 400: кликов осталось столько же, а обращений стало на 39% больше.
От чего зависит лимит объявлений в услугах на Авито?
От конкретного аккаунта, и открыто площадка этого не раскрывает. На части аккаунтов — не только новых — можно опубликовать 30 объявлений без возможности докупить, остаётся ждать обновления лимита. В этом кейсе у двух давно работающих аккаунтов одной компании лимит отличался почти в семь раз: 150 и 1 000 объявлений.
Подойдёт ли Авито небольшой транспортной компании?
Да — кампанию можно начать с одного региона и нескольких направлений, а масштабировать по мере роста. Юнит-экономика считается до запуска: вы заранее видите, при какой цене обращения реклама окупается.
Откуда цифры в кейсе?
Из статистики обоих аккаунтов клиента на Авито: показы, клики, обращения, звонки, операции по счёту и фиды автозагрузки. Глубина — 270 дней, это предел хранения статистики на площадке.
Хотите так же в своей нише?
Первый шаг — бесплатный аудит вашего профиля на Авито: разберу объявления и покажу точки роста.